115期曾道人特码王
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中国企业培训讲师
零售银行场景化营销策略
 
讲师:陈方晖 浏?#26469;?#25968;:152

课程描述INTRODUCTION

零售银行场景化营销策略培训

· 大客户经理

培训讲师:陈方晖    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

零售银行场景化营销策略培训

课程背景:
受到网络银行冲击和运营成本高的影响,曾经备受银行追捧的物理网点的布局速度正在减缓是事实,但是当前中国银行业一个普遍的转型方向就是零售转型,某种意义上说,发展大零售业务离不开物理网点。没有网点,或者网点太少、覆盖率太低都不太好做零售银行业务
无论银行网点是增加还是缩减,银行都在加大对网点的智能化改造升级。
中国银行半年报表示,已有4112家网点完成智能化升级改造,未来将?#20013;?#25512;动网点智能化建设,以智能柜台投放为契机,促进网点在厅堂管理格局、销售服务理念、风险控制体系等方面转型,推动网点主动?#35270;Α?#31215;极应对互联网时代金融竞争新常态。

课程收益:
1.分析新形势下银行网点转型营销新特点?
2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧?
3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理?
4.网点的增量来源分析,制定相应的营销策略?
5.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略?
6.针对增量客户需求把脉,制定针对性的客户营销方案?

课程时间:1天,6小时/天?
授课方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+?#24039;?#25198;演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
授课对象:零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲
第一讲:“银行是弱势群体”——为什么?
1)马云新零售、新制造、新金融、?#24405;?#26415;、新资源对银行冲击
2)央行副行长张涛说“?#24066;?#37329;融机构?#34892;?#30772;产”

第二讲:互联网经济时代银行如何面对
一、经济新常态下引发的客户结构的转型
1)重?#20160;?br /> 2)轻?#20160;?br /> 二、智能机具化引发人员结构调整
1)压高转岗
2)全员营销
3)全能行员
三、金融脱媒化引发网点结构转型
1)价值?#34892;?br /> 2)服务?#34892;?br /> 3)营销?#34892;?br /> 4)体验?#34892;?br /> 四、市场利率化引发的盈利模式的转型
1)产品
2)服务
五、互联网金融引发的服务模式的转型
1)?#27809;?#24605;维
2)体验
3)参与
4)习惯
六、互联网金融攻城掠地:
1)存
2)贷
3)汇

第三讲:未来银行之路
一、未来网点转型的四个方向
1)服务对象
2)网点功能
3)网点资源
4)工作标准
二、特色银行网点转型的四种模式
1)智慧银行
2)主题银行
3)平台银行
4)社区银行
三、未来网点发展趋势分析
1)轻型化
2)智能化
3)互联化
4)体验化
四、智能网点打造的必要性
1)业务
2)成本
五、优秀网点的五大标准
1)服务?#20998;?#39640;
2)团队建设优
3)客户管理好
4)营销业绩佳
5)风险控制严

第四讲:传统银行
厅堂营销、外拓营销、社群营销、异业联盟营销
案例:
1:母婴店扩充增量客户
2:超市与洗车行异业联盟

第五讲:社区银行
社区营销、老年客户营销、中年客户营销、少年客户营销、
案例:
1:广场舞大赛拓客营销
2:少儿书法绘画才艺营销

第六讲:主题银行
“商店型网点”模式
“店中?#26198;?#28857;”模式
“迷你网点”模式

第七讲:网点转型业绩为王——1:深挖存量开拓
知识点:
1、客户数据分析
2归档管理
?#22330;?#30701;信
4、电话?#20302;?br /> 5、休眠客户激活
6、存量客户提升3566模式
7、防流失

第八讲:网点转型业绩为王——2?#21644;?#25299;增量策略
知识点:
1、对公业务
2、?#36816;?#19994;务
3、外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)
4、行外吸金引爆联动
5、实战:两扫五进
6、实战:不良贷款清收)
7、特色客群获客
8、厅堂策反客户
9、临时提升客户

第九讲:网点转型业绩为王——3:网点营销策略
知识点:
1营造氛围(临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)
2厅堂营销(对公、?#36816;健?#22823;堂经理、客户经理四力提升)
3柜面营销(战斗力提升)
4项目思路(1345模式)

第十讲:网点转型业绩为王——4:目标客户群开发
知识点:1定位与需求(老年女性亲子?#22530;?#20195;发务工)
2需求分析与调研(路径分析场景分析特征总结)
3活动经营策划(体验互动类知识竞赛类公益收获类)
(公益共享类联盟类个性服务类)

第十一讲:网点转型业绩为王——5:产品组合营销
知识点:1产品组合营销2探寻引导顾客需求——spin技巧
3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)
4客户异议处理技巧5促成交易八法

第十二讲:网点转型业绩为王——6:主题营销互动策划
知识点:促销沙龙型:优?#25490;?#20154;节互动娱?#20013;停?#26149;节七天乐元宵节
节日需求型:浪漫情人节节日异业联盟:二月二

第十三讲:实战演练篇
1:存量客户深挖(小组PK)
激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电?#25226;?#32422;、短信提醒
全套文?#20013;?#20316;模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操
2:存量客户邀约(小组PK)
顾?#36866;?#38144;售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交
55387法则与客户拒绝应对话术——现场?#24039;?#20114;换实训
3:SPIN销售法演练
?#39029;?#23458;户现有背景的事实!引发客户说出隐藏的需求!
放大客户需求的迫切程度!揭示?#32422;?#20135;品价值和意义!
分组针对自有客户运用SPIN销售法寻?#39029;觶篠、P、I、N营销突破亮点
4:特色客户群筛选营销(分组PK)
(1)企业高管?#20843;?#33829;业主客户(2)老年客户
(3)?#22530;?#32467;算户(4)女性客户(5)农村种养殖户、
带领学员针对各类客户撰写顾?#36866;?#38144;售话术——?#24039;?#20114;换演练
5:增量客户外拓(小组PK、分组PK)
实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。
十大成交法现场运用?#28023;?#23500;兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等
6:厅堂与柜面营销(大组PK):
话术训练、1345模式训练、
7:电?#25226;?#32422;话术(不同客群)
1、潜力客户激活
2、中端客户提升
3、高端客户防流失
4、临界客户提升
5、到期客户转化
?#35282;?#24773;景演练

第一战场:社区营销
1.沙龙营销模式
1)论点:沙龙流程:三大?#34903;?#20108;十三流程
2)论点:沙龙策划?#20309;?#20851;键十二问
3)案例:XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。
4)案例:端午节的社区活动如何拉存款
2.路演营销模式
1)论点:化硬为软,卖产品先卖理念
2)案例:银行的社区公益巡演如何巧营销保险
3)案例:广州XY银行的闯关行动开户56户。
3.跨界营销模式
1)论点:借助第三方的力量
2)案例:银行与课外辅导机构的神奇姻缘
3)案例:银行与商场的节前开卡抽奖

第二战场:商圈营销
1.营销模式
1)论点:讲堂营销三大准备2)案例:XX医院的理财小讲座
2.搭车营销模式
1)论点:?#24230;?#24335;营销的思维2)案例:XX大学学习班的银行抽奖
3.扫街营销模式
1)论点:陌拜营销的五大准备2)案例:信用卡陌拜营销
骂“滚”后反成交10张卡

第三战场:网点营销
1.微信营销模式
1)论点:界面三要素-照片,名字,签名2)论点:发帖三大关键
3)论点:客情维护五技巧4)案例:XX银行借助云端机月吸粉1809人
5)案例:大客户的微信问候为何被批
2.电话营销模式
1)论点:短信预热的六大模块2)论点:电话营销的五大注意四大流程
3)案例:银行的短信为何能让客户主动打电话
4)案例:电话营销人民币理财全流程语术的深度解读
3.联动营销模式
1)论点:联动营销的四大要点四大流程
2)案例:XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读

零售银行场景化营销策略培训


转载:http://www.cqgoky.tw/gkk_detail/52122.html

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